Prima del marketing...
Le fondamenta marketing turistico contano più di qualsiasi campagna. Se vendi poco, il problema potrebbe non essere dove pensi.
Newsletter #44 — 15 agosto 2026
E’ di nuovo sabatooo Ferragosto….. 😀
Mentre fuori è Ferragosto e tutti corrono al mare, in montagna, a mangiare… tu stai leggendo una newsletter.
Questa.
Vuol dire una di queste due cose: o sei un lavoratore incallito, o sai qualcosa che gli altri non sanno.
Speriamo sia la seconda.
Grazie buon Ferragosto e soprattutto buon viaggio.
Anche questo sabato:
leggi per sapere e conosci per decidere meglio.
Benvenuto a bordo.
Procediamo verso la nostra Next Destination.
Buona lettura.
Se tutto questo non ti interessa, sei troppo impegnato e non riesci a trovare soltanto 15 minuti… siamo felicissimi di non riempire la tua casella di posta per cui clicca sul link che trovi in basso e annullare la tua iscrizione.
Se ti piace “leggere”… con le orecchie, magari passeggiando o facendo sport, allora ti lasciamo con i nostri speakers ufficiali, Alessandro e Alessandra.
Prima del marketing...
Prima del marketing c’è il prodotto.
Prima del prodotto c’è un’idea valida.
Prima dell’idea c’è un imprenditore che si fa le domande giuste.
È questa la catena che separa chi vende da chi sogna di vendere.
È la strategia prima del marketing: costruire le basi prima di comunicare.
Lo ripetiamo spesso: ci sono tante ragioni per cui non si vende — e la domanda “perché non vendo i miei viaggi?” “perchè non vendo le mie esperienze?” “perchè non riesco a riempire i miei bus?”.
Tutti prima o poi si fanno una domanda simile.
Oggi ci concentriamo su cosa fare prima del marketing — ciò che serve, sostiene e rafforza la comunicazione e la vendita. Prima di fare marketing, devi sapere cosa vendi, a chi lo vendi e perché dovrebbero comprarlo da te.
Ti promettiamo che questi minuti preziosi che ci dedichi oggi saranno ampiamente ripagati.
Se ci sono le fondamenta, il marketing funziona. Se il marketing è fuffa, è probabile che dietro non vi sia nulla.
Il nostro demiurgo
La nostra esperienza conferma che la maggior parte dei piccoli imprenditori si è fatta da sola: imparando facendo.
Nella migliore delle ipotesi.
Nella peggiore, solo facendo…
Non deve meravigliare se ci si imbatte in persone che fanno e fanno, risucchiati dalla routine senza mai aver imparato o fatto un passo i navanti.
Viviamo in una strana società. Non ci credi?
Ci sono solo due mestieri che puoi svolgere tranquillamente senza preparazione, senza aver studiato, senza aver visto tutorial o fatto corsi e senza essere additato dalla società come pazzo e sono:
l’imprenditore e il genitore.
Che coincidono probabilmente con i più difficili in assoluto.
A me pare pazzesco. A te?
Ora pensa a un signore che un giorno decide di fare il chirurgo avendo fatto l’agricoltore il giorno prima, senza aver frequentato scuole.
Lui sì, sarebbe un pazzo per tutti.
Ma perchè allora non è lo stesso per chi fa l’imprenditore senza aver studiato per diventarlo?
Sta di fatto che se negli anni ‘50 e ‘60 i pionieri industriali si sono fatti strada così, trovavano un mercato vergine e tutto da inventare.
Oggi no.
L’intelligenza artificiale ha livellato ulteriormente le competenze. La digitalizzazione dell’impresa turistica è un processo irreversibile, ma senza fondamenta solide non serve a nulla.
Oggi, con ChatGPT si fa presto a pianificare viaggi, con Perplexity e Claude puoi fare quasi tutto nel turismo e gli agenti Ai per i viaggi sono sempre di più, tutti “sanno fare tutto”.
Ma sapere non è come sapere fare.
Il marketing non è postare su Instagram.
Vendere non è aprire un sito.
E avere un’idea non è avere un business.
L’AI nel campo del turismo nel 2026 ha democratizzato l’accesso alle informazioni, ma non ha eliminato la necessità di pensare con la propria testa.
Ray Dalio, nei suoi Principles, la mette così: sogni, realtà e determinazione insieme costruiscono una vita di successo. Togli anche solo un pezzo e l’equazione non torna: senza realismo il sogno resta un’illusione, senza determinazione resta una buona intenzione mai realizzata.
Pianificazione e visione strategica
Ci sono qualità che non si delegano: esperienza, versatilità, resilienza, intelligenza. Le puoi far crescere, ma parti da lì.
Poi ci sono i valori, e qui il discorso si fa più serio. Trasparenza, velocità, innovazione — o qualunque terna tu scelga — non sono parole da mettere nella sezione “chi siamo” del sito. Devono diventare la Bibbia aziendale: la misura con cui ogni scelta quotidiana viene giudicata, anche quando nessuno guarda.
Un esempio concreto, semplice fino a sembrare banale: se hai scelto “velocità” come valore e un cliente ti scrive per un preventivo, e tu rispondi dopo tre giorni, non hai avuto una giornata storta. Hai tradito il valore che avevi promesso di incarnare. E il cliente, anche senza saperlo, l’ha già capito prima di te.
Il prodotto che vale è la pietra angolare
Il concetto cruciale da internalizzare è cristallino:
Il miglior marketing del mondo non può salvare un cattivo prodotto.
Immaginate il marketing come il tetto di un edificio. Può raggiungere grandi altezze solo se le fondamenta — il prodotto — sono solide. Se la vostra offerta turistica è scadente o generica, anche la campagna più brillante non potrà nascondere le carenze a lungo.
I viaggiatori del 2026 sono iperinformati.
Secondo i dati Trustpilot raccolti da Il Giornale del Turismo, un italiano su tre usa l’AI per pianificare viaggi, il 42% la usa per confrontare prezzi e il 23% per creare itinerari personalizzati. Il 63% considera rilevante la visibilità di un brand travel nelle piattaforme AI.
Una volta delusi dall’esperienza reale, diffonderanno rapidamente recensioni turismo negative online. E il 95% dei viaggiatori legge le recensioni prima di prenotare (TrustYou, 2025).
Il mercato turistico italiano vale 132,7 miliardi di euro previsti nel 2026 (+4% rispetto al 2025, Demoskopika). Ma la concorrenza è fortissima: solo il 25% delle agenzie prevede di chiudere l’anno con risultati pari o superiori al 2025 (Aidit/Osservatorio Federturismo, luglio 2026).
Offrire un prodotto identico a quello dei concorrenti, senza un vero valore aggiunto turismo, è una strategia pericolosa.
Investite nella creazione di un’esperienza turistica autentica e di alta qualità — non pacchetti standard, ma offerta turistica differenziata che respira.
In fondo un imprenditore turistico non vende solo camere, escursioni o transfer: vende felicità, il ricordo che il cliente si porta a casa. Questo approccio, incentrato sul valore reale offerto al cliente, è molto più efficace e redditizio nel lungo periodo.
L’operazione logica: prima il target, poi il marketing
C’è una sequenza operativa che molti saltano e che è la causa principale degli insuccessi:
TARGET (Chi?) → PROBLEMA (Cosa gli fa male?) → SOLUZIONE (Come lo curo?) → OFFERTA (Cosa gli do?) → PREZZO (A che valore?) → AZIONI (Cosa faccio oggi?)
Il marketing è il passo sei, non il primo. Eppure la maggior parte degli imprenditori turistici inizia dalle azioni — post social, campagne pubblicitarie turismo, email — senza aver definito neanche il target. È come costruire un tetto senza avere le fondamenta.
Avere un’idea non basta
Oggi tutti hanno un’idea. E se non ce l’hanno, possono chiedere a ChatGPT che gliene fornisce cento in dieci secondi. Prima di avviare un’impresa, si possono trovare molteplici fonti e aiuti che mitigano il rischio di errori.
Un’idea forte, strutturata, originale e valida è il presupposto minimo. Ma affatto sufficiente.
Vendere esperienze turistiche “standard” — pacchetti di grandi catene uguali per tutti — oggi è un modo sbagliato di iniziare.
Perché lo stesso prodotto può essere trovato e acquistato altrove. Perché dovrebbero comprarlo da te?
La risposta non è il prezzo più basso. È il valore più alto.
Vendere al prezzo giusto (che non è il più basso)
Trovare il prezzo giusto per chi fa turismo non significa cercare il numero più basso possibile: significa far coincidere il prezzo esperienza turistica con quello che il cliente percepisce di ricevere.
Negli anni abbiamo aiutato diversi tour operator a sviluppare e migliorare un prodotto con enorme successo.
In un caso, per esempio, il prodotto di partenza era un’escursione alle Isole Tremiti con un barcone da 100 persone, senza protezione dal sole. Giro di 90 minuti e sosta bagno. Standard, simile a tanti viaggi di gruppo dove le persone si confondono con la folla.
Come SmartAds.it partner evolutivo, abbiamo proposto varianti con due opzioni diverse per tipologia, qualità e prezzo. Il prodotto esistente è diventato l’offerta base. È stata aggiunta un’opzione media in gozzo per massimo 12 persone con aperitivo di mare — un’esperienza più intima, con un timoniere locale pronto a raccontarti la vera vita degli isolani.
La terza opzione, con prezzo quasi doppio a quella base, era un’escursione di sei ore in barca a vela con pranzo del capitano per massimo dieci persone. Una giornata di mare alle Tremiti con pescato della giornata cucinato a bordo.
Abbiamo trasformato un prodotto standard “industriale” in due esperienze emozionanti, più “artigianali” e di grande valore. Come direbbe Kotler, la migliore pubblicità è quella che fanno i clienti soddisfatti.
Risultati? Vendite totali raddoppiate rispetto all’anno precedente. Guadagno più che raddoppiato, con margini aumentati sulle due nuove opzioni. E il prodotto più apprezzato è stato quello più caro.
Il prezzo non conta quando si compra qualcosa che ha un grande valore percepito turismo: non la camera, la barca o il pranzo in sé, ma il ricordo che quella giornata lascia.
Focus e target: non puoi vendere tutto a tutti
Qual è il focus della tua impresa?
Non puoi competere sull’intero universo “turismo”.
Definire il target turismo giusto — e non un pubblico generico — è il primo bivio che decide tutto il resto: prodotto, canali, budget, linguaggio.
Il mercato non è solo l’insieme delle persone che già comprano da te. È l’insieme delle persone con problemi specifici, delle soluzioni alternative e delle dinamiche culturali. Definire il mercato in base a chi già compra è un errore di sopravvivenza che limita la crescita.
Bisogna individuare con precisione il proprio target per sesso, età, cultura, desideri, e creare prodotti su misura per quel segmento.
La segmentazione clienti turismo non è un esercizio accademico: è la bussola che orienta ogni decisione, dal prodotto ai canali di vendita. Conoscere il target alla perfezione vi permette di comunicare al meglio, utilizzando il linguaggio giusto e riducendo i costi delle campagne.
Definire le buyer persona nel turismo non è un esercizio accademico: è la bussola che orienta ogni decisione, dal prodotto ai canali di vendita. Quando conosci il tuo cliente ideale turismo, smetti di parlare a tutti e inizi a parlare a qualcuno — e quel qualcuno ti compra.
Esempio concreto: Se hai un B&B, invece di abbassare il prezzo, puoi renderlo più appetibile includendo un extra-service — biciclette gratuite per l’intero soggiorno o itinerari personalizzati con l’aiuto dell’AI. Lavora su micro-nicchie del turismo precise invece che su “turismo generico” — famiglie 35-45 anni in cerca di wellness rurale, per esempio.
Devi distinguerti per qualcosa e comunicarlo bene. Se non lo fai, sparisci.
Il caso che fa riflettere: dalla crisi alla rinascita
Imparare dal passato è essenziale.
Ma il mercato di ieri non basta più: le agenzie di viaggio tradizionali per decenni detenevano un monopolio dell’informazione.
Oggi un viaggiatore apre Perplexity o ChatGPT, scrive “vacanza in Campania agosto 2027 con bambini” e in tre secondi ha un itinerario completo con prezzi, recensioni e link per prenotare.
Secondo Aidit, il 46% delle agenzie ha visto accorciarsi sensibilmente la finestra di prenotazione e il 33,6% rileva una prevalenza esplicita del last minute. Il 75% degli operatori stima un consuntivo annuale negativo.
Ma c’è anche chi vince.
Le agenzie che hanno capito che il loro ruolo non è più “vendere informazioni” ma “creare valore esperienziale” stanno crescendo.
Investono in SEO per il turismo per intercettare chi cerca attivamente, producono contenuti di esperienze e viaggi di valore che educano e ispirano, e costruiscono relazioni che un algoritmo non può replicare. Come insegna il principio dell’effort inverso: nell’economia delle PMI, più si corre in modo disorganizzato, meno si ottiene.
A volte la mossa migliore è fermarsi, studiare il mercato, costruire le fondamenta e poi ripartire con un’offerta forte.
Il vero pericolo non è la concorrenza.
È restare fermi credendo che vada ancora bene così.
Leadership e gestione: come passare da “padrone” a manager?
Nelle piccole imprese turistiche italiane, la leadership dell’impresa turistica è spesso nelle mani di chi ha fondato l’attività, non di chi sa gestirla.
La figura più comune non è il manager, ma il “padrone”.
Spesso, l’occhio del padrone non ingrassa il cavallo, ma demolisce l’impresa.
Talvolta molto lentamente.
C’è una regola fondamentale nella gestione dell’impresa turistica: il 50% del tempo va dedicato alla produzione (vendere, erogare, incassare) e il 50% all’organizzazione (formare il team, scrivere manuali, analizzare il mercato, pianificare la finanza). Questo include pricing turistico strategico — non il prezzo che “sembra giusto”, ma quello calcolato su dati reali — e la gestione attenta dei margini impresa turistica. Se il leader è sempre operativo, non è un imprenditore turistico ma un operaio di lusso.
Per guidare un’impresa non si nasce manager del turismo.
Il successo a lungo termine dipende dal carattere: determinazione, elasticità, resilienza e intelligenza. Ma serve anche un metodo: decisioni data-driven turismo, non decisioni dettate dall’istinto o dalla paura.
Da “padrone” a manager: sviluppa resilienza e basa le decisioni sui dati, non sulla pancia. Oggi l’AI ti dà i dati, ma sei tu che decidi cosa farne. Delega a specialisti — consulenti AI, esperti di marketing turistico digitale — per scelte informate. Gli errori da improvvisazione possono costare cari.
Un capo ha la responsabilità di fare scelte informate e consapevoli.
Un “padrone” che prende decisioni non informate su ambiti che non conosce rischia di far perdere tempo, soldi e possibilità all’azienda.
La potenza del valore percepito
Il marketing non può nascondere un prodotto scadente.
Ma può plasmare la percezione, facendolo apparire unico e speciale — anche grazie a una forte strategia di branding turistico.
Il vostro sforzo costante quotidiano deve essere far percepire il grande valore del vostro prodotto e i benefici che apporta.
Questo lo fa il marketing. Ma prima del marketing deve esserci un prodotto ben strutturato.
Prima del marketing deve esserci un’idea sana. Dietro il marketing deve esserci un’azienda sana e sostenibile, un imprenditore illuminato e preparato.
Tutte queste cose ci sono nella tua azienda?
Se anche solo una manca, non sottovalutare il problema. Alla lunga può solo peggiorare e azzoppare la tua impresa.
Se le fondamenta non sono solide, il tuo marketing non può funzionare e stai sprecando soldi per sopravvivere.
Possiamo essere un popolo di imprenditori illuminati che costruiscono il proprio successo con metodo, passione e intelligenza.
Il futuro del turismo italiano è nelle vostre mani.
In sintesi
Prima di lanciare qualsiasi campagna, fatti queste domande:
⇒ Il mio prodotto ha un valore aggiunto in grado di fare la differenza?
⇒ Il mio prodotto soddisfa in pieno una categoria di clienti specifica?
⇒ Il mio prodotto quali benefici reali apporta ai miei clienti?
⇒ Posso aumentare i benefici apportando modifiche e migliorie?
⇒ Il mio prodotto è in grado di generare un guadagno giustificato e sostenibile?
⇒ Il mio prodotto si vende facilmente?
⇒ Il mio prodotto riceve ottime recensioni?
Se hai dubbi su anche solo una di queste, il problema potrebbe non essere il marketing.
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Se te lo sei perso
⇒ Marketing turistico: tutto tranne il prodotto → — come il marketing può diventare una via di fuga dal lavoro vero
⇒ Prezzi e Margini → — perché il prezzo è l’ultimo dei problemi quando il valore è chiaro
⇒ Successo, crisi, rinascita → — la storia di chi ha imparato a guidare sbagliando nel modo giusto
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Buon lavoro e buon viaggio verso la tua… Next destination.
