Newsletter #56 — 7 novembre 2026
Eccoci, buon sabatooo….. 😀
Qual è il prodotto che vendi di più?
E quello che ti fa guadagnare di più?
(se hai risposto due volte con lo stesso nome, complimenti… oppure il conto non l’hai mai fatto)
Oggi cominciamo un percorso sul prodotto turistico, quello che crei tu: perché nasce, che cosa ti chiede e quanto ti lascia.
Prima del marketing, prima delle campagne, prima dello sconto…
Questa è la prima puntata di una serie che riteniamo sia tra le più importanti e vitali per la tua impresa turistica. Cercheremo di darti tutti gli strumenti per affinare l’arte della creazione del prodotto giusto di successo che fa crescere te e la tua azienda.
Ritagliati 15 minuti: Rallenta e rifletti.
Anche questo sabato:
leggi per sapere e conosci per decidere meglio.
Benvenuto a bordo.
Procediamo verso la nostra Next Destination.
Buona lettura.
Se tutto questo non ti interessa, sei troppo impegnato e non riesci a trovare soltanto 15 minuti… siamo felicissimi di non riempire la tua casella di posta per cui clicca sul link che trovi in basso e annullare la tua iscrizione.
Se ti piace “leggere”… con le orecchie, magari passeggiando o facendo sport, allora ti lasciamo con i nostri speakers ufficiali, Alessandro e Alessandra.
Come creare pacchetti turistici di successo: vendere, sì, ma che cosa? /1
Per creare pacchetti turistici di successo il primo passo non è la promozione, è la scelta del prodotto. Secondo il glossario di UN Tourism, un prodotto turistico è una combinazione di luoghi, servizi ed esperienze che ha un prezzo, si vende attraverso canali precisi e ha un ciclo di vita. Soggiorno, pacchetto, esperienza, tour di gruppo e viaggio su misura chiedono lavoro diverso, portano rischi diversi e lasciano margini diversi. Sceglierli per questi motivi, e non solo perché piacciono, separa il prodotto che vende da quello che fa guadagnare.
Vendere, vendere, vendere.
È l’imperativo categorico di ogni impresa turistica, e non c’è niente di sbagliato, perché un’impresa che non vende chiude e chi riempie pullman e camere sembra stare meglio di chi li lascia mezzi vuoti.
Così si guadagna, guadagna, guadagna… in teoria.
Allora è sufficiente vendere di più? Non credo.
Il fatturato sale, le pratiche si moltiplicano, la squadra lavora anche la domenica… poi a fine anno il commercialista ti chiede: «e a guadagnare, quando pensavi di cominciare?»
Prima di chiederti come vendere di più, c’è una domanda che quasi nessuno si fa… vendere che cosa?
Da qui parte un percorso sul prodotto turistico, per capire come si sceglie, come si costruisce e come si capisce se funziona prima di metterci soldi e mesi di lavoro.
Parliamo a chi il prodotto lo crea (tour operator, agenzie che organizzano, DMC, hotel che costruiscono pacchetti, chi progetta esperienze). Se rivendi prodotti di altri, molte di queste domande riguardano i tuoi fornitori.
PARLIAMO DI
⇒ perché vendere di più non vuol dire guadagnare di più
⇒ come nasce davvero un prodotto turistico, e perché quasi mai per i motivi giusti
⇒ i tipi di prodotto e che cosa chiedono a chi li crea
⇒ una scheda d’identità per i tuoi tre prodotti più venduti
Vendere di più vuol dire guadagnare di più?
Tre numeri vengono trattati come uno solo.
Il fatturato dice quanto è entrato.
Il margine dice quanto ti resta dopo aver pagato fornitori, commissioni e costi.
Le ore dicono quanto ti è costato arrivarci, anche quando nessuno le mette in conto.
Pensa al ristorante del tuo quartiere sempre pieno, con la coda fuori il sabato sera. Un giorno abbassa la saracinesca per sempre, e tutti si chiedono come sia possibile.
Spesso la spiegazione è banale: i tavoli pieni dicono quanto vende, non quanto gli resta.
Con i prodotti turistici succede lo stesso, solo che dalla strada non si vede. Il pacchetto che vendi di più può essere quello che ti lascia meno, fra prezzo tirato per stare dietro ai concorrenti, ore di coordinamento che nessuno conta e commissioni che si mangiano la differenza.
Se ti chiedi come si calcola il prezzo di un pacchetto turistico, ne abbiamo parlato nei numeri su prezzo e margine e sulla trappola dei costi fissi, e trovi il calcolatore prezzi e margini per pacchetti turistici per rifare i conti.
Qui interessa il passo prima, cioè quale prodotto stai mettendo nel calcolatore, e perché proprio quello.
“Costruisci bene il tuo prodotto e questo si «venderà da solo».”
— A.B.
Non è uno slogan.
Nel libro da cui viene, Prima del marketing (ne abbiamo parlato nel numero dedicato), la frase ha un rovescio: i prodotti che non si vendono da soli si vendono lo stesso, ma con più budget, rinunciando (spesso senza saperlo) a una parte del guadagno.
È una questione di soldi (tuoi), non di principio.
L’idea è semplice: se hai creato il prodotto perfetto vuol dire che hai fatto analisi, ricerche, incrociato bene i dati, carpito i bisogni reali dei tuoi clienti, offerto qualità e originalità e molto altro ancora. Se c’è tutto questo già solo il passaparola ti farà volare… E se non ti è mai capitato basta farti una sola domanda e accettare la (brutta) risposta.
Perché nasce un prodotto turistico?
Nelle nostre consulenze c’è una domanda che facciamo quasi sempre all’inizio: perché questo prodotto è fatto così?
La risposta più frequente non cita un dato, una ricerca o un conto. È questa: «perché così ci piaceva».
È il ragionamento del “cugino”, sicuro che in paese un locale di sushi andrebbe fortissimo, e ne è certo perché a lui il sushi piace.
Poi arrivano le altre:
⇒ «la gente vuole questa meta», oppure «la gente chiede questo servizio»
⇒ è una destinazione gettonata, ne parlano tutti
⇒ si deve fare, è in catalogo da sempre e i clienti abituali la aspettano
⇒ lì conosciamo i fornitori (l’albergo, la guida, il pullman di fiducia)
Ognuna ha un fondo di verità, e va detto. Il gusto del titolare è passione, e quando vendi si sente. La meta gettonata è un segnale di domanda. Il viaggio che «si deve fare» parla dei clienti fedeli. I fornitori conosciuti sono la prova che quel viaggio lo sai fare bene.
E una logica c’è, non poca. L’itinerario è pensato con cura, con tappe distanziate per non affollare, ritmi che non stancano e soste al posto giusto.
Il problema è dove si ferma. Tutta questa cura risponde a una domanda sola, come si svolge il viaggio. Nessuno di quei motivi controlla chi lo compra, a che prezzo, con quale margine e che cosa ti distingue da chi vende la stessa cosa.
Anzi. «Gettonata» spesso vuol dire che la vendono tutti, e quando la vendono tutti si finisce a competere sul prezzo.
«Lì conosciamo i fornitori» sceglie il viaggio partendo da chi te lo vende, non da chi lo compra. È un criterio, certo… lo stesso con cui si sceglie dove fare il pranzo della domenica.
E «la gente vuole»? Quale gente? Di solito tre clienti, un collega e il cognato.
Non tutti quelli che dicono di volere un viaggio lo comprano, e non tutti quelli che lo comprerebbero sono fra quelli che ti parlano.