Newsletter #55 — 31 ottobre 2026
Eccoci, buon sabatooo….. 😀
Ti è mai capitato di fare tutto bene e di fare lo stesso una brutta figura con un cliente, per colpa di qualcun altro? (il pullman in ritardo, la camera che non c’è, la guida che non si presenta…)
Oggi parliamo delle imprese con cui lavori: quelle da cui compri, quelle che vendono per te, quelle con cui costruisci qualcosa. Ti proponiamo di metterle su un foglio, dieci righe in tutto, per vedere da chi dipende quello che prometti.
Fornitori che scegli o altre imprese che ti hanno scelto. Iniziamo a parlare del fantastico universo del B2B.
Ritagliati 15 minuti: Rallenta e rifletti.
Anche questo sabato:
leggi per sapere e conosci per decidere meglio.
Benvenuto a bordo.
Procediamo verso la nostra Next Destination.
Buona lettura.
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Se ti piace “leggere”… con le orecchie, magari passeggiando o facendo sport, allora ti lasciamo con i nostri speakers ufficiali, Alessandro e Alessandra.
La tua impresa lavora bene solo se gli altri lavorano bene
Nel turismo quasi nessuna promessa al cliente si mantiene da soli: dietro ci sono fornitori, tour operator, agenzie e partner. Per capire da chi dipende la tua impresa, elenca dieci rapporti con altre imprese e per ognuno scrivi che cosa ti permette di fare, che cosa succede se si interrompe e chi potrebbe sostituirlo. Poi scegli un solo rapporto da sistemare.
Sabato mattina, ore 7:10. Il gruppo è nella hall con le valigie, la guida ha già il microfono in mano. Il pullman non c’è.
L’autista che doveva arrivare alle sette è fermo con un guasto a quaranta chilometri. Il titolare della ditta non risponde.
Il capogruppo non chiama la ditta di trasporti. Chiama te, perché il viaggio l’ha comprato da te, e di quella ditta non conosce nemmeno il nome.
Scena vissuta? Chi organizza viaggi di sicuro sì.
Quante delle promesse che fai ai clienti dipendono da un’impresa che non è la tua?
«Il B2B? Roba da fiere e da buyer stranieri.»
È l’idea più diffusa, ed è comoda, perché se riguarda gli altri non devi occupartene.
Peccato che B2B, business to business, voglia dire soltanto rapporti fra imprese.
Nel B2B turismo la faccenda è più quotidiana, e riguarda chiunque compri un servizio da un’altra impresa o venda attraverso un’altra impresa. Cioè tutti, compresa l’agenzia di due persone che stamattina ha chiamato la ditta dei pullman.
Pensa all’idraulico più bravo del quartiere. Se il pezzo di ricambio arriva fra tre settimane, il cliente non chiama il magazzino… chiama lui. (E da quel giorno l’idraulico, per il cliente, «non è più quello di una volta».)
Oggi cominciamo un percorso su questi rapporti, e il primo passo è vedere con chi stai già lavorando.
Ti interessa vendere di più e organizzare meglio il tuo lavoro a vantaggio di un livello superiore? Ti interessa se i clienti li cercano altri e li mandano da te?
Alla base c’è strategia ferrea, calcoli granitici e qualità eccelsa. Altrimenti lascia perdere (noi lo sconsigliamo non fa per te…)
PARLIAMO DI
⇒ con quali imprese lavori già, anche se non le chiami «partner»
⇒ perché il fatturato non basta a dire quale rapporto conta di più
⇒ le dipendenze che non si vedono finché non saltano
⇒ una mappa di dieci righe, da fare su un foglio
Con quali imprese stai già lavorando?
Chi eroga, chi compra, chi porta clienti
⇒ Chi ti permette di erogare il servizio? Hotel, vettori, guide, ristoranti, ditte di trasferimenti.
⇒ Chi compra da te per rivendere, o ti porta clienti? Tour operator e agenzie di viaggio, portali, aziende, a volte un network di agenzie di viaggio.
⇒ Con chi costruisci qualcosa che da solo non potresti offrire?
⇒ Chi ti dà informazioni, formazione o occasioni di incontro, come un ente del turismo o un’associazione di categoria?
Attenzione all’ultima, perché un ente che organizza un incontro non è un compratore.
Nella filiera turistica i ruoli sono tanti. VisitBritain, l’ente del turismo britannico, nella guida per le imprese elenca tour operator, grossisti, agenzie, rivenditori online e DMC. La sigla sta per destination management company: un’impresa che organizza i servizi sul territorio per conto di altri operatori.
Se lavori nel ricettivo li conosci dall’altra parte del tavolo: il tour operator incoming, o l’agenzia viaggi incoming, è quello che ti porta i gruppi dall’estero.
Tre imprese, tre mappe diverse
L’agenzia di due persone ha sul foglio i tour operator da cui compra, la ditta dei pullman, un paio di aziende o associazioni che le affidano i gruppi.
La DMC che lavora con l’estero ha due colonne lunghe: gli operatori stranieri che comprano, e guide, hotel, ristoranti e trasporti che fanno il servizio. Lei sta in mezzo, e risponde di tutti.
L’hotel indipendente ha i portali e gli operatori che gli portano ospiti, più chi completa il soggiorno: noleggi, escursioni, la lavanderia che riconsegna la biancheria (prova a farne a meno un sabato di agosto).
Un’impresa può avere più ruoli
Un hotel è fornitore di camere per la DMC. La stessa DMC può essere fornitore di escursioni per quell’hotel.
Un tour operator per agenzie di viaggio è un fornitore; per l’albergo dove manda i gruppi è un cliente.
Per questo conviene segnare i rapporti, non le aziende. E usare meno la parola «partner».
I partner commerciali veri sono pochi. Chiamare tutti «partner» è come chiamare «amico» chiunque ti abbia messo un like. Suona bene, ma il giorno del trasloco non si presenta nessuno.
E diventa difficile capire chi ha un obbligo verso di te e chi ti ha soltanto girato un contatto.
Quale rapporto conta di più, oltre al fatturato?
Quanto lavoro ti chiede?
Un’agenzia ha un’azienda cliente che porta un terzo delle richieste. Ogni pratica però vuole tre versioni del preventivo, e il pagamento arriva a novanta giorni.
Un’altra azienda, più piccola, compra il prodotto standard e prenota a novembre e a febbraio, quando l’ufficio è fermo.
Guardando il fatturato vince la prima. Guardando anche lavoro, tempi di incasso e calendario, la risposta è meno ovvia. (Su quanto pesano i tempi di incasso abbiamo scritto nei numeri sul cash flow.)
(Il cliente che chiede troppo per quello che porta è un’altra storia, e l’abbiamo raccontata nel numero sui clienti difficili.)
Quale promessa non puoi mantenere senza di lui?
Un hotel di campagna promette una vacanza senza auto. La promessa regge finché regge l’unico noleggiatore con conducente della zona.
Quel fornitore non porta una sola prenotazione. Eppure senza di lui l’offerta non esiste.
Nella valutazione fornitori di solito si guarda il prezzo. La domanda che serve è: che cosa smetto di poter vendere, se domani non c’è?
Un caso vero, da Prima del marketing. Nel 2021 Turisti in Puglia (che citiamo spesso perchè in quasi 7 anni di cose ne abbiamo fatte…), ricavava circa il 60% del fatturato estivo da un solo prodotto, una specifica escursione in barca. Eppure dati e commenti dei clienti dicevano che la qualità percepita era bassa.
Con una ricerca di mercato sono stati trovati altri tre fornitori, con barche e formule diverse. Nel 2022 lo stesso prodotto aveva quattro proposte invece di una.
Il risultato, scrivevamo nell’ebook, è che l’escursione più economica, che l’anno prima era la più venduta, è diventata la meno venduta. La più richiesta è stata la più costosa.
In quel caso la selezione fornitori non è servita a spendere meno. È servita a migliorare il prodotto che valeva più di metà del fatturato, a non lasciarlo appeso a una sola proposta, e a scoprire che i clienti pagavano volentieri di più.
Attenzione perchè per farlo c’è voluta:
1. strategia (organizzare un sistema di recensioni e soprattutto sondaggi specifici e mirati sul servizio)
coraggio di rischiare per cambiare un prodotto che funzionava (ma solo perchè la richiesta era alta e concorrenti pochi)
Analisi dati e capacità di decodificare i veri bisogni dei clienti
Ricerca mirata sul campo dei fornitori e valutazione severa della qualità del servizio
Formazione e rodaggio
In estrema sintesi solo per darti lo spunto per capire che dietro i risultati c’è tanto lavoro e analisi.