Newsletter #52 — 10 ottobre 2026
Eccoci, buon sabatooo….. 😀
Ottobre è anche il momento di preparare nuove proposte, e prima o poi arriva quella domanda che conosci bene: «Mi fai uno sconto?»
Oggi torniamo sul tema con la terza puntata della serie.
Abbiamo già visto perché lo sconto attira e quanto può costare.
Ora prendiamo un preventivo e cerchiamo di capire che cosa possiamo cambiare, quali servizi hanno senso per quel cliente e quanto ci resta dopo averli promessi.
Perché fra il desiderio di chiudere una pratica e il lavoro necessario a mantenerla ci sono i tuoi conti, il tuo tempo e le condizioni del viaggio.
Noi ti proponiamo un metodo da provare, con esempi anche quando la proposta alternativa conviene meno.
Rallenta e rifletti.
Anche questo sabato:
leggi per sapere e conosci per decidere meglio.
Benvenuto a bordo.
Procediamo verso la nostra Next Destination.
Buona lettura.
Se tutto questo non ti interessa, sei troppo impegnato e non riesci a trovare soltanto 15 minuti… siamo felicissimi di non riempire la tua casella di posta per cui clicca sul link che trovi in basso e annullare la tua iscrizione.
Se ti piace “leggere”… con le orecchie, magari passeggiando o facendo sport, allora ti lasciamo con i nostri speakers ufficiali, Alessandro e Alessandra.
Richiesta di sconto: come rispondere senza regalare margine
Per rispondere a una richiesta di sconto nel turismo, parti dall’ostacolo che ferma il cliente, prepara un’alternativa utile e controlla quanto ti costa per intero. Lo sconto resta una possibilità: decidi tu se e quando usarla.
«Mi vieni incontro sul prezzo?»
Hai preparato l’itinerario, verificato le disponibilità, risposto alle domande. Poi arriva questa frase e la trattativa riparte da una cifra più bassa. Intanto hai un’altra pratica aperta, un fornitore che aspetta e il telefono che suona.
La tentazione è togliere qualcosa dal totale e chiuderla lì.
Prima di mandare un nuovo totale, fermati su un punto:
che cosa impedisce al cliente di scegliere?
Il budget?
Un servizio che non gli interessa?
La paura di perdere l’acconto?
La risposta cambia quello che puoi proporre e quello che ti resterà in mano.
Nella prima puntata abbiamo visto perché lo sconto attira.
Nella seconda abbiamo fatto i conti sul margine che consuma.
Ti avevamo promesso di tornare sul tema per vedere come ottenere lo stesso risultato senza toccare la tariffa.
Ci siamo.
Oggi lavoriamo sul preventivo, con quelle che chi si occupa di prezzi chiama barriere tariffarie: condizioni vere, come un gruppo confermato, un servizio in meno o un pagamento anticipato, che giustificano due prezzi diversi per lo stesso viaggio.
PARLIAMO DI
⇒ tre domande da fare prima di toccare il prezzo
⇒ due proposte al posto di uno sconto, con il conto di quello che ti resta
⇒ quando un servizio in più ti costa più dello sconto che volevi evitare
⇒ che cosa dire al banco, e una scheda che può usare anche un collega
Prima di cambiare il prezzo, quali domande fare?
Un cliente vuole spendere meno. Un altro teme di prenotare e poi dover rinunciare. Un altro ancora confronta due offerte con servizi diversi.
Se rispondi allo stesso modo a tutti e tre, puoi concedere uno sconto senza risolvere il problema.
Quanto può spendere, e per che cosa?
Chiedi il totale entro cui vuole restare, compresi i servizi necessari. Un viaggio da tremila euro supera il budget di chi può spenderne duemilasettecento. Includere una visita in più lascia intatto quell’ostacolo.
Se ti chiedi come vendere pacchetti turistici a chi ha un tetto di spesa, torna al contenuto: una notte in meno, un’altra partenza, un trasferimento condiviso.
Sono possibilità da verificare con il cliente e con chi organizza il viaggio.
Un preventivo si modifica come una casa: puoi rinunciare a una stanza, non a un muro portante. Se tagli proprio ciò che rendeva interessante la vacanza, la proposta non sta più in piedi.
Quale parte vuole mantenere?
«Quale parte del viaggio vuoi conservare, e quale possiamo cambiare?»
Questa domanda ti permette di lavorare sulle priorità. La posizione dell’hotel può contare più della camera superiore; il transfer privato può essere indispensabile per una famiglia e superfluo per un’altra.
Il dubbio riguarda il prezzo o le condizioni?
Chiedilo senza cercare una risposta comoda. Il cliente può avere un problema autentico con le date o con la cancellazione.
Se mostra un altro preventivo, confronta totale, bagagli, camere, trasferimenti e condizioni. Prima di difendere il tuo prezzo, verifica che le due proposte siano confrontabili.
⇒ Annota l’ostacolo concreto prima di riscrivere il preventivo. È un metodo di lavoro da provare: la vendita non la garantisce nessuna domanda.
Due offerte: che cosa cambia per il cliente e per te?
La prima proposta può restare quella originale. La seconda modifica un elemento che il cliente accetta e che cambia i tuoi costi o il suo problema.
Perché due? Per rendere il confronto leggibile ed evitare un catalogo dentro ogni email.
Metti le differenze accanto al totale
Scrivi che cosa resta, che cosa cambia, quando si paga e cosa succede se i programmi saltano. «Versione essenziale» dice poco. «Stesso itinerario, camera standard e transfer condiviso» permette di decidere.
La proposta più economica deve essere acquistabile alle condizioni indicate.
Se la costruisci soltanto per far apparire conveniente l’altra, stai mettendo a rischio la fiducia. Anche il motivo della differenza deve essere vero: un servizio tolto, un costo diverso, una condizione precisa. È questo che distingue una barriera tariffaria da uno sconto mascherato.
Una ricerca di Wei, Yu e Li, pubblicata nel 2025 sul Journal of Travel Research, ha messo alla prova pacchetti vacanza con lo sconto applicato a componenti diverse. Quando lo sconto cadeva proprio sulla componente dalla qualità più variabile, i partecipanti erano meno disposti a comprare, perché dubitavano di quella qualità. Con informazioni che la garantivano, l’effetto si attenuava.
Sono quattro esperimenti condotti in Cina, non vendite misurate nelle nostre agenzie.
Il suggerimento utile: se riduci il prezzo di un servizio, spiega il servizio e il motivo.
Un gruppo confermato può cambiare i conti
Facciamo un esempio inventato, con importi semplificati e senza trattare l’IVA.
Organizzi un’escursione per dieci persone a 100 euro ciascuna. Minibus e guida costano 600 euro complessivi; gli altri costi sono 20 euro per partecipante.
⇒ Con 10 persone incassi 1000 euro, spendi 800 e restano 200 euro per coprire gli altri costi dell’impresa e contribuire all’utile.
⇒ Se porti la quota a 90 euro senza cambiare nulla, incassi 900 e restano 100 euro.
⇒ Se 12 persone confermano a 90 euro e lo stesso mezzo le contiene, incassi 1.080 euro. I costi diventano 840 e restano 240 euro.
La condizione è verificare capacità e dodici adesioni reali entro un termine autentico. «Forse porto altri due amici» non paga il minibus.
Se serve un mezzo più grande da 180 euro aggiuntivi, restano 60 euro. L’alternativa cambia risultato appena supera quella capacità.
Per rifare questi conti con i tuoi numeri puoi usare il calcolatore prezzi e margini di SmartAds: serve a vedere come si calcola il prezzo di un pacchetto turistico e che cosa resta dopo i costi.
Se vendi il viaggio di un altro
Un’agenzia intermediaria deve conoscere ciò che può modificare e ciò che richiede l’autorizzazione dell’organizzatore.
Il prezzo del pacchetto non è il ricavo dell’agenzia.
In un secondo esempio inventato, un pacchetto costa 3000 euro e riconosce 300 euro all’agenzia. Preparare e gestire la pratica costa 90 euro, compreso il tempo valorizzato. Restano 210 euro. Se concedi 150 euro di sconto dalla tua remunerazione, ne restano 60.
Un servizio pertinente che costa 50 euro, lavoro extra compreso, ne lascia 160.
Ma devi ancora capire se quel servizio aiuti a concludere una vendita che avresti perso. Se il cliente avrebbe pagato comunque, hai aggiunto un costo. Se gli serve spendere meno, devi cercare un altro prodotto.
⇒ Prima di confermare la risposta a una richiesta di sconto, scrivi chi autorizza la modifica e chi ne sostiene il costo. Se aggiungi un servizio dell’agenzia, verifica anche come venderlo e documentarlo.
Quale servizio aggiunto serve davvero?
“Abbassare i prezzi può non essere vincente. Aumentare la qualità lo è sempre.”
— A.B.
In “Prima del marketing”, uno dei nostri ebook gratuiti, facevamo una domanda a chi gestisce un b&b in posizione decentrata:
che cosa succederebbe se, invece di abbassare il prezzo, lo rendessi più appetibile con un servizio incluso?
L’esempio del libro è un paio di biciclette gratis per l’intero soggiorno.
La domanda è giusta. La risposta dipende da due cose: a chi serve quel servizio, e quanto ti costa.
Parcheggio, transfer, visita guidata, assistenza: il valore dipende da chi deve usarli. Una visita al mattino serve poco a chi arriva nel pomeriggio. Un parcheggio non aiuta chi viaggia in treno.
Un beneficio pertinente risolve una difficoltà riconoscibile. Il suo valore va verificato nella conversazione, prima di inserirlo fra le promesse.
Calcola anche il lavoro e la capacità
Altro esempio inventato, con la stessa semplificazione fiscale.
Un hotel vende due notti a 300 euro e attribuisce al soggiorno 150 euro di costi. Restano 190 euro. Con 40 euro di sconto ne restano 150.
Il cliente arriva in auto e deve pagare il parcheggio. Includerlo costa all’hotel 10 euro di gestione aggiuntiva. Se il posto sarebbe rimasto libero, mantenendo il prezzo della camera restano 180 euro.
Ma supponiamo che quel posto possa produrre 35 euro di contributo netto con un’altra vendita. Se lo occupi gratuitamente, oltre ai 10 euro di gestione rinunci a quei 35. Il risultato della decisione scende a 145 euro.
In questo scenario il parcheggio incluso lascia meno dello sconto. Essere proprietario del servizio non elimina il costo della capacità occupata.
Il conto cambia anche per un late checkout, l’uscita dalla camera oltre l’orario previsto. Verifica pulizia, arrivi e organizzazione del personale prima di prometterlo. Nel numero sui clienti abbiamo visto che cosa succede quando queste concessioni diventano un’abitudine che nessuno ha mai discusso.
Controlla che sia davvero un’aggiunta
Un servizio già compreso nel soggiorno non diventa un vantaggio nuovo perché lo riscrivi in grassetto. Puoi spiegare meglio ciò che vendi, ma il confronto economico deve partire dalla proposta originale.
E se il cliente preferisce lo sconto? Ascoltalo.
Un’aggiunta inutile rende la tua offerta più costosa da gestire e non risolve la richiesta. Il conto ti serve per scegliere fra possibilità vere, compreso uno sconto che riesci a sostenere.
⇒ Prima di offrire il servizio, verifica utilità, disponibilità, tempo necessario e vendita alternativa a cui rinunci.
Quanto vale incassare prima?
Un pagamento anticipato può aiutare la cassa. Il denaro incassato prima è acqua che entra nel serbatoio: conta quanta ne resta dopo aver pagato il fornitore, e per quanti giorni.
Fai il conto sui flussi effettivi
Supponiamo, solo per questo esempio, che 1000 euro arrivino novanta giorni prima. Il costo del finanziamento evitato è un ipotetico 10% annuo. Il risparmio semplice è 1000 per 10%, per novanta giorni divisi per 365: 24,66 euro.
Da solo, quel vantaggio non copre 100 euro di sconto. Se devi girare immediatamente 600 euro al fornitore, il residuo di 400 produce, con le stesse ipotesi, 9,86 euro.
Ricorda che il denaro incassato può corrispondere a un viaggio ancora da erogare, e a un rimborso possibile.
Flessibilità: descrivi l’esito preciso
Arenoe e van der Rest, nello studio uscito nel 2020 su Cornell Hospitality Quarterly, hanno analizzato scelte ipotetiche di 260 ospiti in tre hotel olandesi, soprattutto clienti business.
Il valore attribuito alla possibilità di cancellare o cambiare data cresceva con l’anticipo della prenotazione:
chi prenota molto prima dà più peso alla libertà di ripensarci.
Se il cliente teme di perdere l’acconto, uno sconto può lasciare intatta quella paura. Valuta una condizione adatta e scrivi l’esito: denaro restituito, cambio consentito oppure credito per un viaggio futuro. Indica scadenze e importi.
Un esempio italiano: l’Opzione Flexi di Alpitour si acquista con un supplemento a persona e permette una modifica fino a 21 giorni prima sui viaggi ammessi, entro condizioni definite.
Se il nuovo viaggio costa di più, il cliente paga la differenza; se costa meno, non è previsto un rimborso. La flessibilità qui ha un prezzo, e «posso cambiare» e «recupero i soldi» restano promesse diverse.
Per i pacchetti, l’articolo 41 del Codice del turismo disciplina recesso, spese e situazioni senza penali.
Scrivere «non rimborsabile» non elimina ogni diritto. La condizione dell’hotel non si trasferisce automaticamente al viaggio organizzato.
⇒ Valuta il calendario del denaro e la promessa contrattuale prima di collegare anticipo e prezzo.
Come rispondere a una richiesta di sconto al banco?
Le tre conversazioni seguenti sono illustrative. Usa parole tue e conferma disponibilità, totali e condizioni prima di fare una promessa.
Per un gruppo
«Siamo dieci. Potete fare novanta euro?»
«A 100 euro possiamo mantenere questa proposta per dieci. Se riuscite a confermare dodici partecipanti, verifico lo stesso mezzo e preparo l’alternativa a novanta. Ti scrivo il termine e come si conferma il gruppo. Se restate dieci, dobbiamo valutare la prima proposta.»
Il gruppo aggiuntivo deve essere effettivo. Prima di presentare un prezzo più basso, stabilisci che cosa accade se le adesioni non arrivano.
Per un viaggio su misura
«Tremila è troppo. Arrivo a duemilasettecento.»
«Quale parte vuoi mantenere? Posso chiedere all’organizzatore una seconda versione entro quel totale, indicando i servizi che cambiano. Se vuoi conservare tutto, questa proposta resta al prezzo indicato. Guardiamo prima quali rinunce avrebbero senso per te.»
Anche questa revisione richiede tempo: verifica che la nuova pratica lo copra.
Per un soggiorno
«Mi togliete quaranta euro?»
«Arrivi in auto e ti serve il parcheggio? Posso verificarne la disponibilità e valutare il soggiorno con quel servizio incluso. Ti mando entrambe le proposte con il totale e le condizioni. Se il parcheggio non ti serve, cerchiamo una possibilità adatta al tuo budget.»
Questo confronto funziona solo se hai prima controllato il costo del posto. Il dialogo non rende conveniente una scelta che i numeri smentiscono.
Prova su poche richieste e misura quello che resta
Scegli un prodotto e un ostacolo preciso. Per esempio, richieste di gruppi che vogliono una quota più bassa e possono aumentare le adesioni. Fissa un periodo, il massimo costo concedibile e chi può autorizzare l’alternativa.
Segna anche pratiche perse e tempo
Per ogni richiesta annota proposta iniziale, modifica offerta, scelta del cliente, costo reale e lavoro aggiuntivo. Conserva anche gli esiti negativi. Aggiorna i risultati quando arrivano cancellazioni e rimborsi.
Il contributo è quello che resta dalla vendita dopo i costi considerati. Deve ancora aiutarti a coprire gli altri costi dell’impresa: non chiamarlo utile netto. Guarda quanto resta per pratica conclusa e quanto resta complessivamente rispetto alle richieste trattate.
Decidi quando fermarti
Interrompi la prova se il servizio non è erogabile, se le condizioni vengono fraintese o se scendi sotto il contributo minimo che hai deciso.
Pochi preventivi possono insegnarti dove si inceppa il lavoro. Non bastano a dire che il metodo abbia fatto crescere le vendite: stagionalità, venditore e clienti possono cambiare il risultato. Considera anche chi avrebbe accettato la proposta originale. Offrire l’alternativa a tutti può distribuire vantaggi senza ottenere nuove vendite.
Prepara una scheda che possa usare anche un collega
Quando il cliente torna e tu sei impegnato, chi risponde deve ritrovare la logica della proposta. Una cifra appuntata sul foglio non basta.
Puoi raccogliere tutto in una pagina, anche senza cambiare programma:
⇒ Annota la richiesta: che cosa vuole mantenere il cliente, quanto può spendere e quale dubbio ha espresso.
⇒ Descrivi le due versioni: servizi compresi, totale, scadenza reale della disponibilità e condizioni di pagamento e cancellazione.
⇒ Prepara il conto interno: remunerazione o ricavo dell’impresa, costi aggiuntivi, tempo stimato e contributo che deve rimanere. Questo conto serve a voi; al cliente mandi le condizioni dell’offerta.
⇒ Chiarisci la responsabilità: chi può autorizzare il cambiamento, quale fornitore deve confermarlo e che cosa succede se la disponibilità termina.
⇒ Registra l’esito: scelta, rinuncia o attesa, con il motivo che il cliente ha comunicato. Se non lo conosci, scrivi «non noto» invece di attribuire tutto al prezzo.
⇒ Per la prossima richiesta di sconto, prepara due proposte leggibili e un conto per ciascuna. Se manca un’alternativa sensata, puoi mantenere il prezzo o proporre un altro viaggio.
A quale richiesta di sconto, questa settimana, puoi rispondere con due proposte invece che con una cifra più bassa?
Vale anche per noi: quando un’impresa ci chiede «quanto costa?», prima di rispondere chiediamo che cosa deve risolvere. Lavoriamo su tre fronti:
⇒ consulenza di marketing turistico e consulenza strategica,
⇒ da partner tecnologico indipendente,
⇒ la visibilità e i processi.
E se un servizio non ti serve, te lo diciamo prima del preventivo.
SmartAds.it affianca imprese turistiche nel lavoro di strutturare e guidare la crescita aziendale. Operiamo come partner evolutivo strategico e tecnologico, aiutando le aziende a fare ordine tra decisioni, attività di marketing, comunicazione e processi digitali.
il team di SmartAds.it
Buon lavoro e buon viaggio verso la tua… Next destination 😄 💡
Domande frequenti
Come rispondere a una richiesta di sconto su un preventivo?
Prima chiedi che cosa ferma il cliente: il totale, un servizio o le condizioni. Poi rispondi con due versioni scritte, quella originale e un’alternativa, con le differenze accanto al prezzo. Prima di inviarle controlla quanto ti resta e chi deve autorizzare la modifica. Se un’alternativa sensata non c’è, conferma il prezzo.
Come rifiutare una richiesta di sconto?
Spiega quali servizi e condizioni comprende il prezzo. Se hai un’alternativa adatta, presentala con le differenze visibili; se non c’è, mantieni la proposta. Quando il budget è incompatibile, puoi cercare un altro prodotto. Evita di promettere una concessione prima di conoscerne il costo e di avere l’autorizzazione necessaria.
Un servizio incluso conviene più di una riduzione del prezzo?
Dipende dal suo costo completo e dall’utilità per quel cliente. Considera acquisto, gestione, lavoro extra e capacità che avresti potuto vendere. Un parcheggio disponibile può aiutare chi arriva in auto; nei giorni pieni può sottrarre una vendita remunerativa. Confronta entrambe le possibilità con la proposta originale.
Pagamento anticipato e tariffa non rimborsabile sono la stessa cosa?
Sono due aspetti diversi. Il pagamento anticipato riguarda quando ricevi il denaro; le condizioni di cancellazione riguardano cosa accade se il cliente rinuncia. Puoi avere un anticipo rimborsabile. Verifica il contratto e la disciplina del prodotto: un soggiorno singolo e un pacchetto turistico non hanno automaticamente le stesse regole.
